כמה מדריכים צריך בעסק חינוכי בכדי לשלם משכורת למנכ"ל?
אני רוצה להתחיל דווקא ממשהו אישי: אני אוהב את 'תוכנית קרב'. אני יודע שבלא מעט פורומים של ספקים השם "קרב" כבר הפך כמעט למילה נרדפת לקושי, בירוקרטיה ותסכול, אבל אצלי הסיפור מורכב יותר. קרב הייתה עבורי בית מקצועי במשך המון שנים. גדלתי שם כספק, בניתי שם מערכות יחסים, הכרתי מנהלים, רכזים ואנשי מקצוע מצוינים שאני מעריך מאוד.
ולכן חשוב לי להבהיר כבר בהתחלה: המאמר הזה אינו נגד קרב, ובטח לא נגד האנשים שעובדים בה. למעשה הוא בכלל לא על קרב, למרות שהמספרים שהציג מדויקים (נכון לאוגוסט 2026). אני משתמש ב'תוכנית קרב' רק בכדי להמחיש נקד'.
ובכל זאת הפעם אני לא רוצה להיות רגשני ולדבר על הדברים הטובים שיש בבית. אני רוצה לדבר עם בעל הבית.
וקרב, עם כל הכבוד והאהבה, היא לא בעל הבית. במקרה הטוב היא ועד הבית שמנהל עבורי את הבניין. בעל הבית הוא משרד החינוך, או במילים אחרות הזכיין שמפעיל אותה- החברה למתנ"סים.
וזה הבדל חשוב, כי אפשר לאהוב מאוד את האנשים שמנהלים את הבית ועדיין לגלות שבעל הבית שינה את תנאי השכירות.
השבוע התכתבתי עם מנהלת בית ספר שאני עובד איתה כבר שנים. היא כתבה לי כמה היא מרוצה ממני, מהמדריכים ומהתוכנית, ושמבחינתה היא הייתה שמחה להמשיך בדיוק כמו שאנחנו עובדים היום. אבל באותה נשימה היא גם כתבה שלצערה משרד החינוך מאלץ אותה השנה לבחור תוכניות בתחומים אחרים, ולכן היא כנראה לא תוכל להמשיך איתי.
וזה אולי אחד הדברים הכי חשובים שכל ספק במערכת החינוך צריך לזכור, לא משנה אם הוא עובד בקרב, בגפ"ן, בתל"ן או בכל מודל אחר: הלקוח שאוהב אותך הוא לא תמיד הלקוח שמחליט.
אין בהכרח קשר בין כמה מנהל בית הספר מעריך אותך, כמה הוא מרוצה מהתוכנית שלך וכמה שנים אתם עובדים יחד, לבין העובדה שמישהו אחר מחזיק בסוף בעט שחותם על ההזמנה.
ועכשיו למספרים
בואו נדבר רגע על מודל העבודה של תוכנית קרב. למי שלא מכיר, מודל העבודה בתוכנית קרב הוא כזה שקרב (למעשה חברת המתנסים שמפעילה אתה קרב) היא זו שמשלמת את שכרו של העובד. של המדריך. אנו הספקים בעלי התוכנית אחראים "רק" על גיוס העובד, הכשרתו ליווי המדריך בעבודתו וכמובן הספקת הציוד וכל הממשקים של התוכנית, וככאלה אנו מקבלים תשלום. 15 ש"ח על ציוד ועד 10 ש"ח על עצם ליווי המדריך. המספרים מפורסמים בפומבי זה לא סוד.
עד פה הנתונים היבשים… עכשיו בוא נדבר על המספרים.
ניקח תסריט אופטימלי: מדריך עובד 5 ימים בשבוע, 5 שעות ביום. כלומר 25 שעות שבועיות. אם הוא עובד 30 שבועות בשנה, וזה מבחינתי כבר תרחיש אופטימי, מדובר ב־750 שעות שנתיות.
לפי ההסכם, הספק מקבל 10 ₪ לשעת פעילות עבור התוכנית ועוד עד 15 ₪ עבור ציוד.
עכשיו אני מניח הנחה אופטימית נוספת: שמתוך 10 השקלים אני מצליח להשאיר 5 ₪, ומתוך 15 השקלים של הציוד, באמצעות קנייה נכונה, שימוש חוזר והתייעלות, אני מצליח להשאיר עוד 5 ₪.
כלומר, לצורך החישוב, אני מניח שנשארים לי 10 ₪ לשעת פעילות, לפני יתר הוצאות העסק.
מדריך אחד כזה מייצר לי 750 שעות כפול 10 ₪, כלומר 7,500 ₪ בשנה.
10 מדריכים מייצרים 75,000 ₪.
20 מדריכים מייצרים 150,000 ₪.
40 מדריכים מייצרים 300,000 ₪.
50 מדריכים מייצרים 375,000 ₪.
על הנייר זה כבר מתחיל להיראות כמו עסק.
כמה פעילות צריך כדי שבעל העסק יקבל משכורת?
ואז אני שואל את עצמי שאלה מאוד פשוטה: כמה שעות פעילות אני צריך כדי שאני, בעל העסק, אוכל בסוף החודש להביא הביתה 15,000 ₪ נטו?
לא משכורת של מנכ"ל הייטק. נגיד משהו צנועה… 15 אלף נטו.
אחרי שנים בעסק, אחריות, סיכון, עובדים, לקוחות, ביטוחים, בנקים, ספקים וכל מה שמגיע עם זה.
לצורך החישוב אני מניח שעלות חברה של משכורת כזו היא בערך 24,000 ₪ בחודש, כלומר כ־288,000 ₪ בשנה.
אם נשארים לי 10 ₪ מכל שעת פעילות, אני צריך לייצר 28,800 שעות פעילות בשנה רק כדי לממן את המשכורת שלי.
ב־30 שבועות פעילות מדובר ב־960 שעות שבועיות.
כלומר בערך 38–39 מדריכים, אם כל אחד מהם עובד 25 שעות בשבוע (ושוב זו הנחה מאד מאד אופטימית שיש לך 40 מדריכים כולם במשרה מלאה).
וזה רק כדי לממן את המשכורת של המנכ"ל.
עוד לא שילמתי רואה חשבון, ביטוחים, רכב, דלק, תוכנות, טלפונים, הנהלת חשבונות, שיווק, פיתוח תוכניות, שעות ניהול, נסיעות, ביטולים, טעויות וכל שאר הדברים שכולנו מכירים ושצריך לשלם עליהם גם כשאין באותו רגע מדריך בכיתה.
אוקיי. 40 מדריכים. סבבה.
כבר היו לי בעבר אפילו יותר. נכון, זה היה בתקופה שבה היה קל יותר לגייס מדריכים והתנאים היו קצת אחרים, אבל נניח שגם את זה פתרתי.
עכשיו מתחילות הבעיות האמיתיות.
30 שבועות הם כבר תרחיש טוב
שלושים שבועות פעילות בשנה הם במקרה הטוב.
בפועל, אחרי חגים, פתיחת שנה, סיום שנה, טיולים, ביטולים ושאר המצאות של מערכת החינוך, בהרבה מקומות אנחנו מתקרבים יותר ל־25 שבועות פעילות אפקטיבית.
ואז אותו חישוב כבר דורש 28,800 חלקי 25, כלומר 1,152 שעות שבועיות.
זה סדר גודל של 46 מדריכים שעובדים 25 שעות בשבוע.
ושוב, זה רק כדי לממן את המשכורת שלי. בלי יתר הוצאות העסק.
ופה יש עוד נקודה שקל לפספס: ההכנסה נוצרת במשך 25 או 30 שבועות, אבל העסק חי 12 חודשים.
המשכורת שלי היא ל־12 חודשים. הביטוחים ל־12 חודשים. הנהלת החשבונות ל־12 חודשים. תוכנות, טלפונים, רכבים וניהול לא נעצרים ביולי רק כי בתי הספר יצאו לחופש.
וזה משנה את כל התמונה.
ואז מגיעה שאלת הניהול
בתאוריה אני יכול לנהל גם 50 מדריכים לבד. אפשר.
אפשר גם לענות לטלפונים בערב, לטפל בשיבוצים בבוקר, לפתור בעיות בשישי, לרדוף אחרי ציוד, לבדוק דיווחים, ללוות מדריכים, לדבר עם בתי ספר, לבצע תצפיות ולהעביר חלק ניכר מהחיים בכבישי ישראל.
אני פשוט כבר לא בטוח שאני רוצה.
אז ניקח רכז.
נניח רכז שמקבל 10,000 ₪ נטו. אני אפילו לא בטוח שקל למצוא היום רכז טוב בשכר כזה, אבל אמרנו שאנחנו בונים תרחיש אופטימי.
עלות החברה שלו יכולה להיות בערך 16,000 ₪ בחודש, כלומר כ־192,000 ₪ בשנה.
כמה מדריכים רכז כזה יכול לנהל? 20? 30? 40? 50?
הכול אפשרי.
אפשר תמיד לדחוס עוד.
אבל באיזשהו שלב גם למילה "איכות" יש משמעות. כמה מדריכים אדם אחד באמת יכול להכיר? כמה פעמים הוא יכול להגיע אליהם? כמה ליווי הוא באמת יכול לתת? כמה בעיות הוא יכול לזהות בזמן?
טוב. שחררו את האיכות. אמרנו אקסל אז אקסל.
אם העסק בפריסה ארצית, גם החיסכון ברכז נוסף הוא לא באמת בחינם. רכז אחד שמתרוצץ מנהריה לבאר שבע עולה בדלק, ברכב ובעיקר בזמן.
אז אולי חסכתי משכורת של רכז נוסף, אבל שילמתי עליה בכבישים.
ולפעמים שילמתי לא מעט.
מה קורה כשמכניסים רכז אחד לחישוב?
אם אני מכניס רכז אחד בעלות שנתית משוערת של 192 אלף ₪, אני כבר צריך לממן כ־480 אלף ₪ בשנה רק עבור המשכורת שלי ועלות הרכז.
בתרחיש שבו נשארים לי 10 ₪ לשעת פעילות, מדובר ב־48,000 שעות פעילות שנתיות.
אם יש לי 30 שבועות פעילות, אני צריך 1,600 שעות שבועיות.
זה סדר גודל של 64 מדריכים, אם כל אחד עובד 25 שעות בשבוע.
ואם בפועל יש רק 25 שבועות פעילות, המספר קופץ ל־1,920 שעות שבועיות.
כלומר בערך 77 מדריכים.
ושוב, עוד לא הכנסתי את מלוא יתר הוצאות העסק.
אפשר כמובן לנסות לסגור את החורים
עסק טוב לא יושב ומחכה שמודל אחד יפרנס אותו.
אפשר לעשות קייטנות בקיץ. אפשר לייצר אירועים מיוחדים ופעילויות חד פעמיות. אפשר להכניס עוד כמה אלפי או עשרות אלפי שקלים בשנה ממקורות נוספים.
אולי אפשר להוציא רכז לחל"ת בתקופות מסוימות. אולי בעל העסק ייקח על עצמו יותר מהניהול. אולי רכז אחד ינהל יותר מדריכים. אולי נמצא דרכים נוספות להתייעל בציוד. אולי נפתח עוד ערוצי הכנסה מחוץ למערכת.
כל ספק יעשה את החשבון שלו.
וזה בדיוק העניין.
כי אם כדי שהמודל יעבוד אני צריך במקביל לנהל 40–50 מדריכים, לחסוך בציוד, לעבוד בעצמי כמנהל וכרכז, למצוא הכנסות משלימות בקיץ, לחשוב על חל"ת לעובדים ולהחזיק עסק עם 25–30 שבועות הכנסה מול 12 חודשי הוצאות, אז צריך לפחות לעצור ולשאול בלי להתבייש:
האם זה באמת מחזיק מים?
960 שעות שבועיות בתרחיש הטוב.
1,152 שעות שבועיות בתרחיש של 25 שבועות.
1,600 שעות שבועיות אם אני מוסיף רכז בתרחיש של 30 שבועות.
ו־1,920 שעות שבועיות אם יש לי רכז ורק 25 שבועות פעילות.
אלה כבר לא מספרים קטנים.
מתי בפעם האחרונה היו לכם יותר מ־1,000 שעות שבועיות הדרכה בלי מערכת ניהול רצינית מסביב?
וזה כבר לא סיפור רק של 'תוכנית קרב'
החישוב הזה נולד מתוך ההסכם החדש של קרב, אבל המסקנה הרבה יותר רחבה.
היא רלוונטית לספקי קרב, לספקי גפ"ן, לתל"ן ולמעשה לכל מי שמוכר שירותים למערכת החינוך.
כי לפעמים אנחנו ממשיכים לעבוד במקום מסוים פשוט כי אנחנו רגילים. כי אנחנו כבר שם שנים. כי אנחנו אוהבים את האנשים. כי המנהלת מתקשרת. כי הרכז מחמיא. כי תמיד עבדנו ככה. כי קשה לנו לדמיין את עצמנו בלי הפעילות הזו.
אבל עסק לא יכול להתנהל רק מכוח האינרציה.
לפעמים צריך לחשוב כמו מנהל בנק
לפעמים צריך לעצור לרגע, לשים בצד אהבה, נוסטלגיה, קשרים והרגלים ולהיות לשעה אחת מנהל בנק או רואה חשבון.
לפתוח אקסל.
להכניס את כל המספרים.
לא את המחזור. לא את מספר המדריכים. לא כמה בתי ספר מכירים אותנו.
את כל המספרים.
ואז לשאול שאלה קרה מאוד:
אם הייתי רואה את העסק הזה היום בפעם הראשונה, בלי ההיסטוריה שלי איתו, האם הייתי נכנס אליו?
זו שאלה לא נעימה.
אבל לפעמים היא שווה הרבה כסף.
כי מחזור הוא לא רווח. כמות מדריכים היא לא בהכרח הצלחה. וגם לקוח שאוהב אותנו לא תמיד יכול להמשיך לקנות מאיתנו.
בסוף צריך לבדוק כמה גדולה החברה צריכה להיות רק כדי שבעל החברה יוכל לקבל משכורת נורמלית, ומה המחיר הניהולי, הכלכלי והאישי של להגיע לגודל הזה.
והשאלה האחרונה מבחינתי היא אולי החשובה מכולן:
אחרי שהגענו לגודל הזה, האם עדיין נשאר לנו עסק שאנחנו באמת רוצים לנהל?
לפעמים צריך מישהו מבחוץ שלא מאוהב בבית שלכם, כדי לבדוק אם שכר הדירה עדיין שווה את זה.. דברו איתי.
כותב המאמר הוא סטיב טלאור, יועץ עסקי ואסטרטגי לתוכניות חינוכיות, מלווה עשרות גופים בתחום החינוך הלא פורמלי משנת 1999.
רוצים לשמוע עוד, לשתף או לשאול? אשמח לשמוע בתגובות או בשיחה אישית.
