אין עסק על מי מנוחות
מכירים את זה שהעסק שלכם עובד על מי מנוחות? הלקוחות קבועים, העובדים מגיעים בזמן, הכסף נכנס, אין הפתעות, אין טלפונים בהולים, אף מנהל בית ספר לא מתקשר ביום חמישי בערב כדי לשנות את כל התוכנית של יום ראשון, שום מערכת לא נפתחת מחדש, שום מכרז לא משתנה, ואף אחד לא מודיע לכם שמה שעבד מצוין במשך שלוש שנים כבר לא מתאים להגדרה החדשה.
טוב… הבנתם את הפואנטה. אין עסק כזה. לא בתחום החינוך, לא בעולם העצמאים, לא בישראל, ובטח לא בתקופה שבה הכול משתנה כל הזמן.
עסק הוא יצור חי. הוא גדל, משתנה, מסתגל, מתעייף, מתחדש, ולפעמים גם נאבק על עצם קיומו. הוא לא מכונה שמפעילים פעם אחת ומניחים לה לעבוד. הוא יותר דומה לסירה בלב ים. לפעמים הים שקט, לפעמים יש גלים קטנים, ולפעמים אתם מוצאים את עצמכם מחזיקים את ההגה בשתי ידיים ומתפללים שהמנוע לא יחליט דווקא עכשיו שהוא צריך מנוחה.
השקט בעסק הוא כמעט תמיד זמני
כל בעל עסק מכיר את התקופות שבהן נדמה שהכול הסתדר. יש לקוחות, יש הזמנות, יש עבודה קדימה, יש אישור בגפ״ן, יש צוות והמערכת מתפקדת. ואז, באופן טבעי, הגוף קצת נרגע. הראש מוריד הילוך. מתחילים לחשוב שאפשר פשוט להמשיך ככה.
כאן מתחילה הבעיה.
שקט עסקי הוא דבר מבורך, אבל הוא גם עלול להיות מסוכן. הוא נותן תחושה שהמצב הנוכחי יישאר איתנו, שהלקוחות ימשיכו להזמין, שהתקציבים יישארו, שהעובדים יישארו, שהמכרזים יישארו באותה מתכונת ושהשוק ימשיך לרצות בדיוק את מה שאנחנו מוכרים היום.
אבל עסקים לא עובדים כך. הם פועלים בתוך עולם של שינויים. רגולציה משתנה, מגמות מתחלפות, מנהלים מתחלפים, תקציבים עוברים ממקום למקום, אנשים עוזבים, טכנולוגיות חדשות נכנסות, מתחרים מופיעים ולקוחות משנים כיוון.
מי שבונה את העסק רק על מה שעובד עכשיו, עלול לגלות יום אחד שמה שעבד מצוין כבר לא מספיק.
בעלי עסקים חינוכיים מתמודדים עם יותר מעסק אחד
מי שמפעיל תוכנית חינוכית לא מתמודד רק עם התוכן המקצועי שלו. הוא מתמודד עם מערכת שלמה של שיווק, מכירות, גיוס עובדים, הכשרת מדריכים, שימור צוות, גבייה, חשבוניות, ביטוחים, חוזים, מערכות משרד החינוך, גפ״ן, קרב, תל״ן, רשויות, מנהלי בתי ספר, רכזים, הורים ותלמידים.
ואיפשהו בתוך כל זה, כמעט נשכחת הסיבה שבגללה פתחנו את העסק מלכתחילה. רצינו ללמד, להשפיע, לבנות תוכנית טובה, להגיע לילדים ולעשות משהו שיש בו משמעות.
אבל מהר מאוד אנחנו מגלים שחלק גדול מהיום עובר מול טבלאות, טפסים, עובדים, תקלות, הודעות ותזרים.
אין בזה בהכרח משהו רע. זו המשמעות של ניהול עסק. רק שצריך להכיר בזה. עסק חינוכי הוא קודם כול עסק. מי שלא מנהל אותו כעסק, יתקשה להמשיך להפעיל אותו כתוכנית חינוכית.
גפ״ן הוא הזדמנות גדולה… אבל לא ביטוח חיים
מכרז גפ״ן נתן לספקים רבים הזדמנות אמיתית להיכנס לבתי ספר, להרחיב פעילות, להגיע לקהלים חדשים ולבנות עסק משמעותי. עבור חלק מהחברות, גפ״ן הפך לערוץ המכירה המרכזי. עבור אחרות, כמעט לערוץ היחיד.
אישור בגפ״ן הוא נכס. הוא חשוב, הוא פותח דלתות, הוא מעניק אמון והוא מקל על מנהל בית הספר לרכוש מכם שירות. אבל הוא לא מבטיח שהעסק שלכם ימשיך לעבוד באותו אופן במשך שנים.
יש לכם אישור לשלוש שנים? מצוין. עכשיו תשאלו מה קורה בשנה הרביעית. מה קורה אם המכרז הבא ייראה אחרת, אם תת הסל שלכם יצטמצם, אם סדרי העדיפויות של משרד החינוך ישתנו, אם תחום שהיה חזק מאוד השנה יאבד תקציב בשנה הבאה, אם בית הספר שמזמין מכם 80 שעות בשנה מחליף מנהל, ואם מתחרה חדש נכנס במחיר נמוך יותר.
ומה קורה אם דווקא אתם רוצים שינוי? גם זו אפשרות. לפעמים העסק לא נתקע מפני שהשוק השתנה. לפעמים אנחנו עצמנו משתנים. מה שהתאים לנו לפני חמש שנים כבר פחות מתאים היום. אולי אנחנו רוצים פחות תפעול, אולי נמאס לנו לנהל צוות גדול, אולי אנחנו רוצים לעבור לייעוץ, אולי למכור את הפעילות, ואולי לפתח תחום חדש.
לכן אישור קיים הוא לא סיבה לעצור. הוא סיבה לנצל את התקופה השקטה כדי להתכונן.
לחשוב קדימה לפני שמוכרחים לחשוב קדימה
רוב בעלי העסקים חושבים קדימה כשהם כבר חייבים. כשההכנסות יורדות, כשהלקוח הגדול עוזב, כשהמכרז משתנה, כשהצוות מתפרק או כשהם מגלים שאין מספיק הזמנות לשנה הבאה.
אבל חשיבה אסטרטגית אמיתית נעשית לפני המשבר. דווקא כשהעסק עובד, דווקא כשיש כסף, דווקא כשהלקוחות מרוצים ודווקא כשאין לחץ.
זה הזמן לבדוק מה אפשר לבנות בנוסף. לא במקום מה שקיים… לצד מה שקיים.
להוסיף תוכנית נוספת
יש לכם תוכנית אחת מצליחה בגפ״ן? מצוין. אבל האם היא יכולה להפוך לשתי תוכניות שונות? אולי יש לכם תוכנית לתלמידים שאפשר להתאים גם לצוותי חינוך. אולי יש לכם סדנה שאפשר להפוך לתהליך ליווי. אולי יש לכם מענה לבתי ספר יסודיים שאפשר להתאים גם לחטיבות ביניים. אולי יש תחום משיק שאתם כבר נוגעים בו, אבל עדיין לא הפכתם אותו למוצר מסודר.
לא צריך להמציא עסק חדש בכל שנה. לפעמים צריך לקחת ידע שכבר קיים אצלכם ולארוז אותו בצורה נוספת.
לפתח מוצר נלווה
תוכנית חינוכית לא חייבת להישאר רק שעות הדרכה. אפשר לפתח ערכות, מערכי שיעור, חוברות, קורסים דיגיטליים, הכשרות לצוות, מוצרי המשך, תוכנית שנה ב׳, ליווי מקצועי, מועדון לקוחות, תוכן למנהלים או הדרכות למפעילים אחרים.
כל אחד מהמוצרים האלה פותח ערוץ הכנסה נוסף. הוא גם מפחית תלות.
כי אם כל העסק שלכם תלוי בכך שמדריך ייכנס לכיתה בשעה 10:00 בבוקר, אתם מוגבלים בכמות העובדים, בכמות הימים, בכמות האזורים ובכמות בתי הספר שאפשר לשרת. מוצר נלווה מאפשר לכם להתרחב בלי להגדיל את התפעול באותו יחס.
ליצור שיתופי פעולה
אחד הדברים החכמים שבעל עסק יכול לעשות הוא להפסיק לנסות לעשות הכול לבד.
יש חברות שיש להן תוכן מצוין אבל אין להן מערך שיווק. יש חברות שיש להן גישה לבתי ספר אבל חסר להן מוצר. יש ספקים חזקים בצפון, אחרים בדרום. אחד טוב בגיוס מדריכים ואחר טוב בפיתוח תוכניות.
שיתוף פעולה נכון יכול לפתוח שוק חדש בלי להתחיל מאפס. הוא יכול לאפשר לכם להגיש תוכנית רחבה יותר, להיכנס לתת סל נוסף, להגיע לאזור חדש או להציע לבית הספר מענה שלם יותר.
כמובן, שיתוף פעולה דורש הסכם ברור. מי אחראי על מה, מי גובה, מי משלם, מי מחזיק בקניין הרוחני, מה קורה אם הפעילות גדלה ומה קורה אם השותפות מסתיימת.
חברות טובה היא דבר נהדר. חוזה טוב עוזר לה להישאר כזו.
להעביר את העסק לניהול של ספק אחר
גם זו אפשרות שבעלי עסקים כמעט לא חושבים עליה.
לא כל עסק חייב להימכר במלואו. לפעמים אפשר להעביר את ניהול הפעילות לחברה אחרת. היא תגייס את העובדים, תפעיל את המדריכים, תנהל את בתי הספר ותטפל בגבייה, ואתם תישארו בעלי התוכן, המותג או התוכנית ותקבלו אחוז מהפעילות.
המודל הזה לא מתאים לכל אחד, אבל עבור בעלי עסקים שרוצים להפחית עומס, לעבור לתחום חדש או ליהנות מהנכס שבנו במשך שנים, הוא יכול להיות פתרון מצוין.
חופש עסקי לא תמיד מגיע מסגירת העסק. לפעמים הוא מגיע משינוי התפקיד שלכם בתוכו.
לפזר סיכונים
אני עצמי נאלצתי בעבר להתמודד עם שינויים מבניים בתחום הטבע והסביבה. תחום שעבד בצורה מסוימת במשך שנים השתנה. הגדרות השתנו, מסגרות השתנו, והייתי צריך להמציא את עצמי מחדש.
זה היה שיעור יקר, אבל חשוב.
מאז החלטתי שאני לא מוכן לתת למערכת אחת, לפקיד אחד, למכרז אחד או ללקוח אחד לקבוע את גורל העסק שלי. אני מפזר סיכונים. לא תמיד בצורה מושלמת, לא תמיד בזמן, אבל אני משתדל לא להיות תלוי בדלת אחת.
אם היא נסגרת, שתהיה דלת נוספת. ואם אפשר… גם חלון.
ללמוד מאנשים שחושבים רחב
במכרז גפ״ן האחרון הייתה לי ידידה שהגישה את אותה תוכנית לכמעט 20 תתי סלים שונים.
כשהיא סיפרה לי על זה, חשבתי שהיא מגזימה. עשרים תתי סלים? אותה תוכנית? כמה כבר אפשר למתוח רעיון אחד?
אבל ככל שחשבתי על זה, הבנתי שהיא ראתה משהו שאני לא ראיתי. היא לא הסתכלה על התוכנית רק כפי שהיא מכירה אותה. היא בדקה איך אותו מענה יכול לקבל דגשים שונים, התאמות שונות ושפות מקצועיות שונות.
לא כל הגשה התאימה. לא בכל מקום היא התקבלה. אבל החשיבה הייתה נכונה. היא לא הניחה שכל העתיד שלה צריך להישען על תת סל אחד. היא פתחה אפשרויות.
והיום אני מבין שהיא צדקה.
אל תתמכרו לנוחות
יש שלב בעסק שבו הניסיון הופך לנוחות. כבר מכירים את המנהלים, כבר יודעים איך מגישים הצעה, כבר יש עובדים, כבר יש תכנים וכבר לא צריך להילחם על כל לקוח.
זה שלב נעים, אבל הוא גם השלב שבו קל להתחיל לשחזר את מה שעשינו בשנה שעברה. אותו קמפיין, אותה תוכנית, אותו מחיר, אותו מסר ואותו קהל.
ככה עסקים מתחילים להזדקן. לא ביום אחד, לא בקריסה גדולה, אלא לאט. פחות סקרנות, פחות פיתוח, פחות בדיקה ופחות תנועה. העסק עדיין עובד, אבל הוא כבר לא מתקדם.
בעל עסק צריך ליזום גם כשהוא עייף
הבעיה היא שרוב בעלי העסקים עייפים.
אחרי יום של טלפונים, עובדים, לקוחות, מערכות וחשבוניות, קשה מאוד לשבת בערב ולחשוב על מוצר חדש. קשה לפתח תוכנית נוספת, קשה ללמוד שוק וקשה לבנות שיתוף פעולה.
אבל אם לא מפנים זמן לחשיבה, העסק כולו נשאר בתוך התפעול.
לכן כדאי לקבוע זמן קבוע לפיתוח עסקי. שעה בשבוע, חצי יום בחודש או יום עבודה אחד ברבעון. בלי טלפונים, בלי מיילים ובלי כיבוי שריפות.
רק כמה שאלות בסיסיות: מה עובד, מה פחות עובד, איפה אנחנו תלויים מדי, איזה מוצר נוסף אפשר לבנות, איזה שוק עוד לא בדקנו, איזה שיתוף פעולה יכול להועיל לנו, איזו תוכנית צריך להגיש במכרז הבא ומה אנחנו רוצים שהעסק יהיה בעוד שנתיים.
לא כל פגישה כזו תוליד רעיון גדול. אבל בלי פגישות כאלה, כמעט שום רעיון גדול לא נולד.
אז מה עושים עכשיו?
לא צריך לשנות את כל העסק מחר בבוקר. אפשר להתחיל בצעד אחד.
- לפתוח תוכנית נוספת.
- לבדוק תת סל חדש.
- לדבר עם חברה משלימה.
- לבנות מוצר קטן.
- לבדוק אפשרות לפעול גם דרך קרב, תל״ן או רשות מקומית.
אפשר גם לסדר את הידע שלכם לקורס, לבדוק מה מתוך התוכנית ניתן להפעיל בלי תלות מלאה במדריך, או לחשוב מי יכול לנהל את הפעילות אם תרצו יום אחד להתרחק מהתפעול.
צעד אחד לא משנה הכול, אבל הוא מתחיל תנועה.
לסיכום
אין עסק על מי מנוחות. יש תקופות רגועות יותר ותקופות סוערות יותר. יש שנים של צמיחה ושנים של הסתגלות. יש מכרזים טובים יותר וטובים פחות. יש לקוחות שנשארים ויש כאלה שעוזבים.
החוכמה היא לא לחכות שהים יתהפך.
החוכמה היא לנצל את הימים השקטים כדי לבדוק את המפרשים, לחזק את הסירה ולבחור כיוון נוסף.
אל תתפתו לשקט הזמני. אל תבנו את כל העתיד שלכם על אישור אחד, תקציב אחד, לקוח אחד או תוכנית אחת.
אתם בעלי עסקים. אתם עצמאים. אתם יזמים.
אז תיזמו.
ואם אתם צריכים עזרה, ליווי או עצה טובה… כתבו לי.
יחד נחשוב על החלום הבא שלכם… ונבדוק איך הופכים גם אותו לעסק שעובד.
ואם אתם צריכים עזרה, ליווי או עצה טובה, כתבו לי, ויחד ניזום את החלום הבאה שלכם.
כותב המאמר הוא סטיב טלאור, יועץ עסקי ואסטרטגי לתוכניות חינוכיות, מלווה עשרות גופים בתחום החינוך הלא פורמלי משנת 1999.
רוצים לשמוע עוד, לשתף או לשאול? אשמח לשמוע בתגובות או בשיחה אישית.
